2025 年 6 月的一个下午，保险代理人李玲望着客户匆匆离去的背影，手中的分红险计划书显得格外沉重。这位年轻妈妈因存款利率下行、理财收益不佳而来，却在听完分红险的 “平滑机制” 和 “利益演示” 后满脸困惑。这一幕，正是当下保险行业全力转向分红险的真实缩影 —— 在利率周期轮回中，分红险再次站上 C 位，险企能否借此摆脱历史争议，重拾市场信任？
利率下行倒逼转型：分红险成险企 “新弹药”
当 3.5% 预定利率的增额终身寿险陆续下架，当万能账户追加政策收紧，保险公司的 “弹药库” 里，分红险逐渐成为主角。2024 年以来，中大型寿险公司纷纷推动产品结构转型，分红险保费时隔多年实现正增长：中国平安、阳光人寿分红险保费增长 3.6%，太保人寿因基数较低更是迎来大幅增长。2025 年一季度，新报备的寿险产品中分红型、万能型占比近四成，分红险已成险企转型的核心抓手。
这一轮分红险的升温，本质是利率下行周期的必然选择。随着存款利率、银行理财收益持续走低，家庭财富保值增值的挑战加剧，具备 “保底收益 + 浮动分红” 机制的分红险被险企视为对冲利率风险的利器。从保险行业自身看，控制负债成本、防范利差损风险成为共识，而分红险的 “灵活成本调节机制” 恰好契合这一需求 —— 预定利率可低至 2.0%-2.5%，有效压缩初始负债，红利分配则可根据投资回报、死差、费差动态调整，避免固定高收益带来的长期资金压力。
北京大学朱俊生教授分析，分红险允许保险公司在市场不利时减少甚至暂停分红，实现成本与收益的动态匹配，这在利率下行周期中尤为重要。对客户而言，分红险提供了抵御通胀、锁定长期利益的可能，成为低息环境下的 “稳健收益安全垫”。
一线推广困境：从 “刚兑” 到 “浮动” 的信任鸿沟
尽管险企全力押注，但分红险的市场接受度仍面临考验。保险代理人李玲的经历颇具代表性：客户能理解利率走低的趋势，却对分红险的平滑机制和利益演示表一头雾水。“以前卖增额终身寿险，现金价值白纸黑字写在合同里，客户看懂表格就行；现在讲分红险，要解释分红来源、分配比例，还要说清收益的不确定性，客户总觉得‘不踏实’。”
这种 “不踏实” 源于固定收益产品与分红险的本质差异。增额寿险的收益是确定的，而分红险的红利来自保险公司的可分配盈余，能否兑现、兑现多少均不保证。保险经纪人李先生在公众号中坦言，团队伙伴转型艰难：“客户习惯了‘刚兑’，对‘浮动收益’天然警惕，尤其是听说分红险历史上有收益不达预期的情况，签约决策变得格外谨慎。”
数据也印证了这一困境。尽管险企大力培训、调整产品结构，但不少代理人业绩因分红险推广难度大而下滑。与 2023 年预定利率产品切换时的市场热度相比，当下客户更显冷静，对分红险的收益预期充满疑虑。这种信任鸿沟的背后，是分红险复杂的产品机制与消费者认知之间的落差，也与历史上的销售乱象留下的负面印象有关。
历史轮回：“黄金十年” 的荣光与销售误导的阴影
分红险并非首次站上行业 “C 位”。2000 年前后，存款利率从 11% 骤降至 2.25%，监管将寿险预定利率下调至 2.5%，分红险因 “保底 + 浮动” 优势迎来 “黄金十年”，2001-2010 年保费复合增速达 43.8%，2011 年保费占比超九成，呈现 “一险独大” 的盛况。
但荣光背后暗藏隐忧。早期分红险因销售误导成为投诉高发区：销售人员承诺 “固定红利”，用高档收益演示误导客户，实际分红却远低于预期；红利分配不透明，保单年度通知缺乏数据支撑，消费者对 “分红黑箱” 充满质疑。2008 年股市大跌后，部分分红险收益率大幅缩水，进一步加剧信任危机。
资深保险从业者董女士回忆：“2006 年股市大涨时，投连险、万能险收益激进，分红险略显平淡；2008 年股市调整后，分红险靠稳健逆势增长，但销售时的‘收益承诺’埋下隐患。后来监管要求结构调整，分红险因保费能全额计入收入，份额进一步扩大，却也因‘垄断’滋生了更多销售问题。”
历史总是相似。当前部分险企为抢占市场，通过人为调高分红水平、强化 “收益承诺” 吸引客户，形成 “变相高利率” 竞争。朱俊生指出，这与分红险 “红利不保证” 的本质背道而驰，过度释放红利可能导致未来无法兑现，重蹈历史覆辙。
监管新规出鞘：规范分红机制，筑牢风险防线
为避免历史争议重演，监管部门已出手规范。2025 年 6 月，国家金融监督管理总局下发《关于分红险分红水平监管意见的函》，要求强化对分红水平、机制、销售合规性的监管，对分红 “限高”，确保红利分配与公司真实经营能力匹配。
新规直指三大痛点：一是防范 “变相高利率” 竞争，禁止险企通过激进分红吸引客户，避免资产端配置激进、盈利假设偏高导致的未来风险；二是规范销售行为，要求不得用预期或历史红利承诺未来收益，必须充分提示不确定性；三是强化信息披露，让红利分配更透明，缩小客户预期与实际收益的差距。
监管意图清晰：既要防范精算定价风险外溢，也要引导险企诚实展业、客户理性购买。朱俊生分析，分红险的分红能力依赖投资回报率和经营盈余，监管旨在确保红利分配 “量力而行”，避免因过度承诺引发产品持续经营风险和信任危机。
对消费者而言，新规意味着更透明的信息获取和更理性的购买决策。一线销售人员表示，公司已加强培训，要求在销售时主动说明分红原理、实际红利水平，并展示公司投资能力和偿付能力数据，“客户现在会问‘你们公司去年分红实现率多少’，这在以前很少见。”
险企分化转型：大型领跑与中小追赶的路径差异
在分红险转型浪潮中，不同险企的表现呈现分化。大型险企凭借资本实力、品牌认知和投资能力优势，构建了 “保障 + 分红” 并行的产品体系。例如，平安、太保等公司将分红险与健康管理、养老服务结合，打造差异化竞争力，其分红险占比已达 65% 以上，转型效果显著。
中小险企则面临 “路径依赖” 挑战。部分公司长期依赖万能险、短期趸交产品，在精算定价、资产配置、销售队伍能力上存在短板，转型分红险步履维艰。一位中小寿险公司高管坦言：“大型公司能靠投资收益支撑分红演示，我们在资产端议价能力弱，只能通过更激进的分红假设吸引客户，这其实是‘饮鸩止渴’。”
这种分化可能加剧行业马太效应。大型险企通过输出投资能力、共建平台带动生态升级，而中小险企若不能快速补齐精算、投资和合规短板，可能在分红险竞争中进一步边缘化。
未来展望：在规范中重建信任，分红险能否改写历史？
站在利率周期的新节点，分红险能否摆脱历史争议、重拾荣光？答案取决于三方面：一是险企能否真正践行 “红利不保证” 的本质，杜绝销售误导，用持续稳定的分红实现率积累信任；二是监管能否守住风险底线，防范利差损和恶性竞争，为行业创造公平环境；三是消费者能否建立理性认知，理解分红险的 “风险共担、收益共享” 逻辑，不盲目追求高收益演示。
历史经验表明，分红险的健康发展需要 “险企自律 + 监管规范 + 客户理性” 的三方合力。2000 年的 “黄金十年” 因粗放发展留下隐患，而当下的转型若能以合规为基、以信任为本，分红险有望成为利率下行周期中连接险企与客户的 “稳定纽带”。
正如保险经纪人李先生在文章中所说：“分红险的价值不在于‘承诺多少收益’，而在于‘如何与客户共同承担风险、分享收益’。” 当险企不再将分红险视为短期冲量工具，而是长期经营的 “压舱石”，分红险或许才能真正走出历史循环，在利率周期的轮回中赢得市场的持久信任。